pobierz darmowy angielski

Finalizacja sprzedaży jest wg mnie najtrudniejszym elementem sztuki sprzedaży. Dlatego w największym stopniu należy się do tej fazy przygotować i wybrać odpowiednie sposoby by zamknąć “kontrakt”, przyjąć zamówienie.

Gdy zapytamy sprzedawców, jaką część prezentacji sprzedaży uważają za najtrudniejszą, prawie każdy odpowie, że jest nią zakończenie. To podczas zamykania sprzedaży musisz w jakiś sposób sprawić, by klient dokonał u ciebie zakupu. To właśnie na tym etapie większość sprzedawców zaczyna się denerwować tym, co ma powiedzieć.

| Ponadczasowy bestseller: “JAK PRZETRWAĆ i ODNIEŚĆ SUKCES w BIZNESIE” autorstwa wybitnego sprzedawcy ubezpieczeń Frank ‘a Bettger ‘a – to swoista biblia handlowca, która w lekkim i przyjemnym stylu uczy podstaw “rzemiosła sprzedaży”.  Ten bestseller skali światowej – odsłoni przed Tobą zaawansowane metody pozyskiwania klientów, sztuki przekonywania, naturalnej perswazji i skutecznego zamykania sprzedaży. Ta książka da Tobie niezły zastrzyk energii, entuzjazmu oraz unikalne umiejętności, które przynoszą niesamowite efekty |

nowy dopisek w tym artykule:

W innym przypadku – zaraz po podsumowaniu rozmowy można płynnie przejść do zastawienia korzyści, najważniejszych dla klienta, pamiętając o stosowaniu dopasowania się do rodzaju percepcji zmysłowej jaką reprezentuje klient. Osobiście uważam, że stosowanie zestawienia korzyści jest jedną z bardziej skutecznych technik przekonywania klienta i najłatwiejszą do opanowania nawet przez początkujących przedstawicieli. I można ją stosować właściwie na każdym etapie rozmów / po podsumowaniu – zestawienie powinno zawierać jedynie te kluczowe dla klienta, które przekonają go ostatecznie do zakupu/

Moim zdaniem jest to podstawowa technika, która powinien wpoić sobie każdy handlowiec niezależnie od stażu i branży. I można ją używać w każdej innej sytuacji, choćby podczas negocjacji z żoną. Opanowanie tej techniki jest bardzo dobrym wstępem do treningu NLP

Więcej o technice SELL napiszę w artykule techniki i sposoby sprzedaży

Pierwszą rzeczą, o jakiej warto pomyśleć jest to, kiedy zakończyć prezentację. Często klient sam sygnalizuje, czy jest gotowy do dokonania zakupu, dając jeden lub więcej sygnałów. Na ogół dość wyraźnie widać, kiedy klient zaczyna przejawiać zainteresowanie. Bardziej się rozluźnia, pochyla do przodu i patrzy ci prosto w oczy, jest weselszy i milszy albo zadaje wnikliwe pytania, komentuje produkt. Wszelkie zmiany w zachowaniu są wyraźnymi sygnałami, informującymi o chęci dokonania zakupu. Innymi sygnałami mogą być przykładowo pytania o czas dostawy, warunki kredytu. Jeżeli otrzymasz tego typu sygnał, czas jak najprędzej zamykać transakcję.

Jeżeli wcześniej uczyłeś się technik sprzedaży, prawdopodobnie zetknąłeś się z niektórymi manipulacyjnymi technikami zamykania sprzedaży. Część z nich działa w niektórych sytuacjach, problem jednak w tym, że niekiedy mogą one przynieść więcej szkody niż pożytku. Doświadczeni kupcy spotkali już bowiem w swojej karierze tak wielu sprzedawców, że z pewnością słyszeli wielokrotnie te same sposoby finalizowania prezentacji sprzedaży. Jeżeli zmusisz ich do wysłuchiwania jeszcze jednej tradycyjnej techniki zamykania sprzedaży, zamiast pozytywnie, nastawią się negatywnie do ciebie i produktu, który prezentujesz. Tradycyjne techniki zamykania sprzedaży przydają się, jeżeli sprzedajesz prosty produkt niedoświadczonemu kupcowi, z którym nie planujesz dłuższej współpracy. Jednak taka sytuacja rzadko ma miejsce. Zazwyczaj towar sprzedaje się doświadczonym kupcom, z którymi współpraca nie kończy się na jednorazowej transakcji. Wówczas wykorzystywanie tradycyjnych technik może być niebezpieczne i mało efektywne. Po wielu latach pracy jako przedstawiciel handlowy w końcu uświadomiłem sobie, że sukces w sprzedaży można osiągnąć przez utrzymanie wieloletnich / rzekłbym nawet dozgonnych/ dobrych relacji z klientami. Dlatego unikam manipulacji w kontaktach z ludźmi – prędzej czy później każdy zorientuje się, że coś było nie tak. /nie oznacza to że nie warto znać technik np NLP – choćby po to by samemu nie dać się zmanipulować/ Klient który zorientował się że uległ Twoim sztuczkom – prawdopodobnie nigdy nie będzie chciał robić z Tobą interesów z obawy przed Tobą / zapewne stanie się tak natychmiast gdy klient ostatecznie nie będzie zadowolony z zakupu/

Dobrzy sprzedawcy, których znam dopasowują zaplanowane działania w zależności od sytuacji, w których się znajdą w końcowym etapie. Zauważyłem, że często i skutecznie stosowali techniki zamknięcia, które chętnie opisze ponieważ również minie przyniosły one szczęśliwe zakończenia prezentacji i negocjacji.

Znana powszechnie jako “alternatywne zamknięcie” polegające na postawienia klienta przed wyborem zakupu różnych rodzajów produktu lub usługi – nie dając jednocześnie alternatywy rezygnacji z zamówienia. W decydującym momencie można to zrealizować przez zadania pytań stylu : ‘Czy woli chce Pan 5 czy 7 palet ?’  lub też ‘Woli Pan zamówić emisję miesięczną czy pakiet kwartalny ?’. Oczywiście pytania te należy traktować jako czysto przykładowe i koniecznie dostosować do własnych potrzeb. Jasną rzeczą jest by rozbudować takie zdania.  Z doświadczenia wiem, że technika ta przynosi częściej skutek gdy znamy klienta i jest to stała współpraca. W przypadku nowych – może tu zadziałać efekt zaskoczenia.

Zakładając że klient kupi towar, handlowiec może stwierdzić hipotetycznie, że ‘postaramy się, by dostawa “doszła” do Pana już na jutro rano’ – albo ‘zrealizuję Pana zamówienie popołudniu’ – w ten sposób gdy klient nie zgłosi sprzeciwu można uznać, że przyjął zamówienie. Gdy znamy klienta warto mieć przy sobie wypełnione zamówienie “do podpisu i podbicia” i sprawa załatwiona.